yoyo創業筆記

十九次失敗換一次成功的啓示 – 實戰篇

網絡年代,很多人都想創業,網絡令創業入門成本低了很多,但個個都想創業,是不是個個都係識創業?

創業需要很多的勇氣、堅持和腦袋,很多人創業都未必成功,有人話創業失敗率是90%,那怎樣去提升成功率?

創業充滿着很多未知,好像一趟冒險的旅程,有了計劃,計劃也充滿了很多未知性,未必一定所有能跟預期所一樣發生,所以面對未知的心態管理是十分重要,另外就是相關的實戰和技巧,才會變得愈戰愈強,我很喜歡透過聆聽故事去累積勇氣和參考別人的成功模式,再去思考和自身的關係,把相關的心態和技巧實踐在自己的事業和生活上。

 

最近看這個媒體訪問對創業的心態和技術十分有參考價值,十九次失敗如何換一次成功?可邀請你先花三分鐘看看。

想開始創業的人都會問兩個問題:

1 我應該賣什麼?

2 我應該怎樣賣?

所以這篇文章會分享我在影片故事中對以上兩條問題的思考和見解。

 

1 我應該賣什麼?

有些人會想:「我必須要有一個創新的產品才能開始創業。」



而 雞、生蠔這些都是很創新的產品嗎?

 

你會發現現在越來越多產品,其實已經在市場存在了很久,例如涼茶、線下課程等等,其實賣咩不是最重要,最重要是怎樣賣,怎樣使市場認為產品是product market fit,是市場需要的產品,搵到願意付錢買的人,比到願意付錢買的人知道,產品未必一定要是完全創新,而是商業模式上創新、行銷模式上創新

那就是有關行銷和銷售技巧了。

 

2 我應該怎樣賣?

 

其中一招最常見的是價格戰。

市場賣$10,我賣$8,沒錯,這招可以吸引消費者購買,很快可以獲得市場佔有率,很容易使客戶記得你;

 

同時缺點就是利潤會相當低,可能真的是沒有什麼錢賺,正如生蠔$8 成本價,賣$10,利潤$2。淨賺$2?$2,包括公司營運成本,包括員工、公司收入、燈油火蠟、租金等等,剩下的有幾多是真的可以放到自己的袋呢?另外就是會引起同行惡性競爭,你賣$8,我賣$6,大家不斷減價,利潤降低,對行業的生態會造成惡性競爭。

 

那什麼時候可以用這招?

我認為最重要是目標清晰,簡單來說,如果快速佔領市場,這招可參考,但長遠來說要面對持續營運的成本控製及及同行競爭加劇的問題。

 

不鬥平,可鬥什麼?

 

不鬥平,還有很多可鬥,可鬥服務、速度、質素。

 

公司角度,一間公司有很多產品線,可以推出另一產品,分散投資,增加利潤。
無激素雞是很值得參考的例子,可以鬥貼心。
 
怎樣賣一定要思考以下四個問題:
 

2.1 誰願意付錢購買?

 

要研發出product market fit的產品,了解客戶群是很重要,了解他們的痛點,繼而提供價值。生蠔國王為例,媽媽原來是最願意付錢去買高質素食物的人,因為他們想小朋友活得健康。

 

那下一步就是去研發及定位product market fit的產品,提倡產品的價值。

 

2.2 為什麼市場上那麼多雞,要選擇你這隻雞?

先鎖定了目標受眾是願意付錢去買高質素食物的媽媽,那我們是不是就告訴他們我們有可以帶給你健康的雞供應就能增加銷售?

 

轉換角度,
什麼是健康呢?
又或者甚麼是不健康呢?
什麼是對健康是有害的呢?

如果我們轉個角度說這是無激素、無抗生素、自然放飼,包裝參考日本設計,感覺高質的時候,產品的價值更能直接打動媽媽的心,因為間接告訴了你甚麼是對你的孩子是有害,而我們沒有這些有害元素,你可以放心。

 

 

2.3 如何讓人知道我有這隻雞買?

賣雞讚雞香?
太hard sell了。

另一策略是透過廣告說激素的壞處去衍生對無激素雞的需求。與其不斷說無激素雞有多好,不如我跟你說激素對身體有什麼壞。

試想像一下,我不斷話無激素雞有多好比起我話俾你知激素對身體傷害有多大,你會因為邊一個原因而去找無激素的東西多點?

顯而易見是後者。人性角度,人遠離痛苦的動機係比追求快樂的動機更大,亦都願意去為解決痛苦而付錢。
 

 

2.4 如何散貨?有甚麼渠道?

根據影片:三個渠道。

 

批發:很多人想買冇激素雞會去不同的商店選購,而正正因為很多人購買,很多商戶會因此而入貨,所以批發是其中一個B2B的銷售渠道。

零售:客戶可以直接在門店內購買無激素雞。

 

網上:消費者可以直接在網上購買雞。


我覺得這個例子是一個十分好的提醒,不是hard sell而是去了解消費者的痛點而再去作銷售,而需求是可以製造的,再去供應product market fit 的產品。

如果你在掙扎「我該賣怎麼產品?」、「我應該怎樣賣?」,可以參考這文章,最快起步可以從代理別人產品出發,再去思考以上「我該怎樣賣」的行銷方式。

怎樣可以快速起步試產品是否適合市場需求?


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以上只屬個人意見如有雷同實屬巧合。此文不是廣告,而是十分有價值的實戰案例和大家分享,寫為筆記和大家分享。

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