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【行街sales洗樓洗鋪洗街教會我的事】你會採用洗樓洗鋪這種行銷法嗎?

洗樓、洗鋪?

「洗樓、洗鋪在網上推廣的年代還有效嗎?」有時與其質疑行動是否有效,倒不如逆向思考為什麼洗樓、洗鋪行街這種推銷方式仍然存在。

這三個月我從事了洗鋪的工作。有人說:「洗街洗樓冇可能做一世架。」加上我發現google搜尋「洗樓」、「行街sales」或者「洗鋪」看有沒有什麼實用文章分享,通常都是廣告多,那不如記下這三個月從零行街sales經驗到開洗樓洗鋪的學習和發現。

為什麼從事了洗樓或洗鋪這份工作?

很簡單,想磨練一下自己和想鍛鍊自己「識吹」的能力。

有人說:「做生意,最重要有三樣嘢」:識足,識做,識計。(仲有可能係要識飮,哈哈。)除了識做,要識計成本、利潤、毛利,同時要學習到如何成交。否則product/services再好,都係會執,小則賣枝水,賣個ABC餐,大則賣層樓,賣比公司的software。

那成交前,就是要學習如何發掘客戶。發掘客戶有warm market 同 cold market,怎樣可以去發掘到新客人促成交易,當中有什麼關鍵要素?這是我暫時最想知道的。而且我發現無論從事什麼行業,其實離不開銷售,如果有銷售這種能力,其實在哪裏也能生存。
而之前一年主力研究online marketing,好的地方就是可以接觸到來自五湖四海,世界各地的朋友,和所有東西都可以track data;弊處就是對我來說是:冷冰冰。

自己比較喜歡和人有交流的工作,加上online marketing其實最重要的是marketing:就是怎樣可以把你想傳遞的訊息帶到客人面前亦讓他產生渴望而行動或,所以其實只要做到效果,無論是否online,最重要是有效。Marketing而不同渠道各有不同的特性,可以按自己的目標而看自己採用什麼策略去發掘客戶。

什麼是洗樓洗鋪的行街sales?

簡單來說就是cold call,逐家逐戶拍門問有冇人啱我所推介的產品或者服務,又或者有啲人會就咁派傳單入去用戶嘅信箱入面。

洗樓洗鋪有甚麼種類?

通常係按地區,大廈種類,行業去分,看你的目標客戶是誰:

洗樓:
住宅類(私人住宅/公屋/居屋)
商業大廈類(b-client)
工商大廈類(中小企)

洗鋪:
按地區、行業類型去分
例如藥房、餐廳、手機配件等
例子:藥房(藥/日用品/百花油sales),餐廳(飮食平台/食材批發),手機配件(手機配件批發)

洗街:
按行業去分
例如貨車司機/的士司機
例子: gogovan/ lalamove
香港比較常看到的例子是Lalamove,foodpanda,Deliveroo,香港支付寶這些平台都是透過行街去拓展服務供應商。你會看見外邊都有一個他們的貼紙。
而用戶需求那邊就透過網上推廣或其他渠道做廣告做acquisition of customers。

我做哪一類行街工作?

我主要做洗舖為主,我在一間新創網購公司從事Business Development業務拓展的工作,而我們的網購平台最大特色就是零運費,冇任何最低消費,消費者從網上購買後,便可去合作商戶領取貨品。而消費者可以用更優惠的價錢去購買商品。而我的工作就是走訪18區商場,屋村去協商合作,去發掘新的合作商戶。

60個working days:
89個成功合作商戶
708個拜訪商戶

什麼行業/業務適合洗樓或者洗鋪這行銷法嗎?

如果你的產品/服務/用戶/供應商
包括

-指定地區
-指定行業
-指定合作伙伴

地區性的元素很重要的話,洗樓/洗鋪是可以建議的。

如果是傳單類最重要是能轉換,可轉換為長期接觸的機會,包括第一次使用平台/聯絡你。

其實這個做法很像區議會選舉的社區推廣工作:做街站、做洗樓、做fb。

做街站做洗樓是加強地區性的連結,更貼身。
做網上推廣係reach到街站/洗樓以外非地區性用戶,甚至是加深地區性用戶的信任。

如果問到有什麼需要注意?

看你是尋找老闆還是尋找用戶:

按地區來說要了解每一區的特性及人口分布
行業的話要了解繁忙時段及看重的地方

例如餐飲行業午市,晩市時間就是最忙的階段,根本沒有時間會聽你說話;加上人手不足,地方有限,外送成本高,如果合作方案要位置,需要用到人力,未必會考慮,所以foodpanda及Deliveroo其實可以解決了他們外送成本高及不懂發展網上渠道的問題,比較多人會成為聯盟。

而支付系統來說,的士司機也是他們的目標對象。如果在凌晨時分去到回旋處,例如旺角,黃大仙去跟他們說會比較大機會。
因為他們在等客,比較長時間能夠聽你分享。已支付系統來說的士司機也是他們的目標客戶,那是如果在凌晨時分去到回旋處例如旺角黃大仙去跟他們說會比較大機會,因為他們在等客比較長時間能夠聽你講。

洗樓洗鋪的利與弊:

利:

    • Sales Cycle快,快速找到核心人物成交
    • 精準
    • 能準確接觸到地區性/行業的人
弊:

    • 不斷被拒絕是日常
    • 資訊透明,第一次見面缺乏信任,人的戒心重,會影響成交率
    • 傳單類:行銷費用一次性,非立刻見效,難去不斷更改達至精準做地區性洗樓

如何衡量成效?

如果成個 campaign 去看還是要看 ROI,時間性,回報同成本。

如何去評估自己的洗樓/洗鋪的行街工作?

其實都是大數法則,看是不是指定商戶(只能是它個合作商戶,除了它別無他選)那用其他策略可能較徍。如果是指定地區/行業/住戶,較多人附合條件,洗樓/洗鋪可能也是一種有效的行銷法。

如果是行街sales,以下都是重要的metrics:

-Closing數目
-已拜訪 (未能取得聯絡方式)數目
-成功取得聯絡方式數目
-已約見面數目
-拒絕合作數目

做左行街sales三個月,覺得點?

小小分享,互相交流。

心態篇

 人生就是不斷的被拒絕。
也是考驗你對自己所信的有多堅持。有時可能20間中一間,六日一間行街都冇都試過,可能被拒絕20次,第21次就有人應承,但當你被人拒絕20次,仲有冇勇氣問第21次?

「我只是在等待一個機會」
有時發現,當愈想今日我要成交到幾多個,反而為自己帶來壓力。不如改改心態,我在分享一個行業最新的發展同網購市中心最新趨勢給你。
同究竟有幾信個產品同服務?佢拒絕是他走寶了,個人認為底氣好重要,總有一個會適合的人。

別忽視複息效應所帶來的影響
有時未必做到one time closing,但當你見商戶愈多,成功攞到電話愈多,一日十個,五日五十個,十日一百個,你可以跟進的客戶就愈多。

逆境人人都有,如果快速逆地反彈才是關鍵
今日簽唔到,不代表呢世簽唔到,専注小轉換到去到成交。

專注系統,而非結果
專注去做好pitching,去為對方創造價值同解難。

行街是場馬拉松,請做好能量管理
千萬不要一日chur哂自己的精力,每日都要做,比自己休息是為了更遠的路。

技巧篇
做好工作日誌
做好每天visit了幾多個客,談話內容,sales pipeline status,分析自己的表現。

搜集情報
愈了解你的用戶,愈能提升成交率。

找到key person洽談
可走入商鋪尋找負責人。
又或者走入商鋪再獲得寫字樓電話,再獲得用戶電話。

提升對方下決定的緊急性
    • 折扣
    • Quota
讓對方快速行動。

總結

其實做marketing 最重要有效。洗樓洗鋪係其中一種方式,睇資源同用戶去分配適合的行銷策略。如想了解其他行銷法: