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【行街Sales技巧】如何有效增加Cold Call成功率?跟你分享2個技巧+3個準備+5個常見情況

寫在前面

這篇文章主要是針對行街、掃街、洗舖,做cold call的一些實用技巧分享。

一年多前的我是沒有行街經驗的,剛好遇上此時的工作機會,就開始行街做cold call了。一開始也會不知道如何開口開始談業務相關的事、害怕比人罵、擔心初相識就要老闆下決定會否奇怪等等的內心自我糾纏。

經歷過多次行街、打電話的嘗試、刻意練習及業績驗證後,發現其實行街cold call是沒有想像中困難的。而網上比較小有關行街cold call的技巧分享,反而報導人物故事較多,所以希望分享一些行街Cold call的得著及心得,讓大家可以有多些靈感找到自己的Success Formula。
 

誰需要做這類行街式的cold call?

如果您的產品及業務是有地區性的特色/很明確的行業/業務性質為對象,用walkin方式對比其仔方法容易找到話事人的話,其實都可以用行街cold call法。

例如
如果你的產品有地區性特式:一定是要某個區的用戶(外賣平台常會到不同區搵加盟合作餐廳)、一定要村屋(太陽能板供電投資計劃)

如果你的產品是針對行業做銷售:藥房(有聽聞過行街sale sale紙巾、白花油)、美容院(洗衣服務)、洗衣店(洗衣液)
 

業務性質:中小企、coworking base

以上都可以考慮。

現在個個都興數碼轉型,為什麼還要用這種行街洗樓的行銷方法?

其實結果最重要,用咩方法都好,最重要有效。雙管齊下最有效。

行街的好處是快、狠、準、多。
,可以很快聯絡到負責人(以小店作目標對象為前題),加快決策過程。
,可以面對面,加強信任,䆁除疑慮。
,你主動出擊的客客觀上都是合你基本條件的客。
,鎖定目標對象後,能以量取得成效。例如你想搵村屋,就去村,全條村都是目標對象。

當然,針無兩頭利。行街cold call的壞處是目標客戶對你未必有認識,疑慮及戒心較重,加上現在資訊透明易做比較,變相在短時間內成功率較低,所以以量取勝。

數碼轉型不是不好,關鍵是較慢,未必在短時間內有大量成效,而且要花時間轉研數碼技術。

所以如果要快,狠,準,多,建議行街做cold call,同時也發展網上吸客的系統/廣告。
 

 

零售行業行街和一般企業coldcall不同的地方?

  • 未必在網上搵到好多資料,要親自到訪才能獲得
  • 有可能親自到訪才能得知老闆/負責人資料
  • 香港地舖的人年紀較大為主,不一定熟悉社交媒體及上網,面對面較容易建立信任,甚至只有面對面才能接觸他
  • Pitching 不一定是很正式約會進行,比較在地
  • 規模不大,到訪時負責人很大機會在店

行街Cold Call前3大準備:

準備一: 認清只有一個目標
行街的目標得一個就係成交。

但去到呢一步之前,需要搵到對的人去pitch。
理想情況,就係一入到去就搵到話事人,然後pitch完就成交,同時世事係未真係咁順利呢?

如果唔順利,走之前一定要攞到線索/follow up的機會先走。
 

好多時
搵到話事人,記得問點稱呼,但佢仲需要考慮,呢個時間可以話我地傳多啲資料比佢睇,你電話幾號?(如有猶豫,可以話唔會打比你,係有多d info令你可了解xxx多d)
 

如果唔肯比,就問你係未日日都係舖頭?咩時間係度多?重覆拜訪佢,重點係有線索可以follow up。
 

話事人唔係舖,咁就問話事人點稱呼,咩時間係度,重覆拜訪。
找出Decision Maker PIC 的竅門
 
為什麼要找到Decision Maker:
加快決策時間,跟對的人說慳力慳時間
大目標:
Close
達成大目標的方法:
用盡所有方法搵到對的人做決定
如何找出Decision Maker PIC :
Walkin + 其他渠道不斷配搭
 
Walkin
 
walkin + whatsapp + call + close
walkin + email + call + meeting + close
walkin + FB.IG + call + meeting + close
 
加上其他配搭
 
其他渠道:
 
whatsapp + call + meeting + close
fb + walkin + meeting + close
Takeaway before you go out:
走前一定要知決策者至少一個線索才走
 
攞到決策者需話及稱呼,再直接聯繫pitch
攞到對口人電話及稱呼,作跟進
攞到舖頭電話
攞到決策者出現時間
攞到可以聯絡到決策者的方法(例如他是否睇social media)
準備二: 準備30秒Elevator Pitch
 
搵到話事人後,對方可能會問係咩公司?

記得一定要堅定自信咁表明拜訪目的,自己公司簡單背景,對他們有甚麼好處,我們公司的獨有提供的value proposition。
 

準備三: 準備卡片及視覺化的工具
一入去好似個普通街坊入去就得,唔需要手持咭片/資料,因為手持一些東西入去會令人感覺有目的,有戒心。

介紹以上30秒 elevator pitch的時候,可以派咭片,原因是加強身分的可信性。

另外,準備定一些傳單或者資訊,有助對方在pitching的時候快速了解大量資訊,或者當時在忙,稍後才坐下來好好了解。可以有印象記起你所說的介紹,有興趣繼而聯絡你。

行街Cold Call時常見的五種情況:

情況一: 老闆(決策者)在
直接提出方案。
 

情況二: 老闆(決策者)在。需要再和另一位不在店的負責人(決策者)商量
直接提出方案,提出可再次到訪/電話跟另一位講解負責人(決策者)講解,因資料較多都想親自演繹一次,令2位決策者一致決定,令其後合作更順利。
 

情況三: 老闆(決策者)今天不在,可以決策的店長(決策者)在
直接提出方案。
 

情況四: 老闆(決策者)今天不在,需再和老闆商量店長(影響者)在
直接提出方案,問怎樣才能聯絡老闆(決策者)傾傾 動之以情,讓對方幫忙聯絡老闆(決策者)

常遇情況:
– 對方直接比電話
– 店長話留下資料
– 店長幫忙 WhatsApp/ Call
– 店長提供老闆出現時間
看是否比老闆(決策者)電話 如不願提供 留下店長電話做跟進
 

情況五: 老闆(決策者)今天不在,可以決策的店長不在,只有不能決策的員工在(影響者)
直接提出提貨合作,問怎樣才能聯絡老闆(決策者)傾傾 動之以情,讓對方幫忙聯絡老闆(決策者)

常遇情況:
– 直接比電話
– 員工話留下資料
– 員工幫忙 WhatsApp/ Call
– 員工提供老闆出現時間

驗證過有效的2個技巧

技巧一: 先獲取更多線索
  • 網上
我自己會先上網查詢商戶是否有社交媒體、互動情況、最近發展等,有助分享多些個人化的資訊,why we choose you。
  • 門口貼紙
可以從門外貼紙(例如外賣平台、支付方式)去估算對合作的開放程度。

 

 
  • 請人街招
街招上通常請人會聯絡老闆,有老闆電話,有時老闆不在店,可由此取得老闆的聯絡方式。
 
 

技巧二: 先聯絡,再跟進,增加cold call成功機會
我常用的方法是先用其他渠道(社交媒體、whatsapp、email)留下資料再拜訪,令對方信任度會提升。
 

例如:
Call:
我是之前在 XX聯絡過你的Yoyo,都想跟進返合作方面,想約你見面傾傾,你下星期一方便?
 

Walkin:
我是之前在fb上聯絡過,今日過來想同你見面傾傾。

 

結語

希望以上的內容對大家有幫助。
 

「複雜的事情簡單做,你就是專家;簡單的事情重複做,你就是行家;重複的事情用心做,你就是贏家。」
 

其實cold call這過程沒有捷徑,都是通過每天大量的試錯及刻意練習累積而來的。
 

大家加油!