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寫在前面 – Cold Call源起
這篇文章主要是針對行街、掃街、洗舖，做cold call的一些實用技巧分享。
經歷過多次行街、打電話的嘗試、刻意練習及業績驗證後，發現其實行街cold call是沒有想像中困難的。而網上比較小有關行街cold call的技巧分享，反而報導人物故事較多，所以希望分享一些行街Cold call的得著及心得，讓大家可以有多些靈感找到自己的Success Formula。
一年多前的我是沒有行街經驗的，剛好遇上此時的工作機會，就開始行街做cold call了。一開始也會不知道如何開口開始談業務相關的事、害怕比人罵、擔心初相識就要老闆下決定會否奇怪等等的內心自我糾纏。
誰需要做這類行街式的cold call?
如果您的產品及業務是有地區性的特色／很明確的行業／業務性質為對象，用walkin方式對比其仔方法容易找到話事人的話，其實都可以用行街cold call法。
例如
如果你的產品有地區性特式：一定是要某個區的用戶（外賣平台常會到不同區搵加盟合作餐廳）、一定要村屋（太陽能板供電投資計劃）
如果你的產品是針對行業做銷售：藥房（有聽聞過行街sale sale紙巾、白花油）、美容院（洗衣服務）、洗衣店（洗衣液）
業務性質：中小企、coworking base
以上都可以考慮。
現在個個都興數碼轉型，為什麼還要用這種行街洗樓的行銷方法？
其實結果最重要，用咩方法都好，最重要有效。雙管齊下最有效。
行街的好處是快、狠、準、多。
快，可以很快聯絡到負責人(以小店作目標對象為前題)，加快決策過程。
狠，可以面對面，加強信任，䆁除疑慮。
準，你主動出擊的客客觀上都是合你基本條件的客。
多，鎖定目標對象後，能以量取得成效。例如你想搵村屋，就去村，全條村都是目標對象。
當然，針無兩頭利。行街cold call的壞處是目標客戶對你未必有認識，疑慮及戒心較重，加上現在資訊透明易做比較，變相在短時間內成功率較低，所以以量取勝。
數碼轉型不是不好，關鍵是較慢，未必在短時間內有大量成效，而且要花時間轉研數碼技術。
所以如果要快，狠，準，多，建議行街做cold call，同時也發展網上吸客的系統/廣告。
零售行業行街和一般企業coldcall不同的地方？
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未必在網上搵到好多資料，要親自到訪才能獲得
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有可能親自到訪才能得知老闆/負責人資料
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香港地舖的人年紀較大為主，不一定熟悉社交媒體及上網，面對面較容易建立信任，甚至只有面對面才能接觸他
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Pitching 不一定是很正式約會進行，比較在地
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規模不大，到訪時負責人很大機會在店
行街Cold Call前3大準備:
準備一: 認清只有一個目標
行街的目標得一個就係成交。
但去到呢一步之前，需要搵到對的人去pitch。
理想情況，就係一入到去就搵到話事人，然後pitch完就成交，同時世事係未真係咁順利呢？
如果唔順利，走之前一定要攞到線索/follow up的機會先走。
好多時
搵到話事人，記得問點稱呼，但佢仲需要考慮，呢個時間可以話我地傳多啲資料比佢睇，你電話幾號？（如有猶豫，可以話唔會打比你，係有多d info令你可了解xxx多d)
如果唔肯比，就問你係未日日都係舖頭？咩時間係度多？重覆拜訪佢，重點係有線索可以follow up。
話事人唔係舖，咁就問話事人點稱呼，咩時間係度，重覆拜訪。
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找出Decision Maker PIC 的竅門
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為什麼要找到Decision Maker:
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加快決策時間，跟對的人說慳力慳時間
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大目標:
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Close |
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達成大目標的方法:
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用盡所有方法搵到對的人做決定
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如何找出Decision Maker PIC :
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Walkin + 其他渠道不斷配搭
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Walkin
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walkin + whatsapp + call + close
walkin + email + call + meeting + close
walkin + FB.IG + call + meeting + close
加上其他配搭
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其他渠道:
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whatsapp + call + meeting + close
fb + walkin + meeting + close
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Takeaway before you go out:
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走前一定要知決策者至少一個線索才走
攞到決策者需話及稱呼，再直接聯繫pitch
攞到對口人電話及稱呼，作跟進
攞到舖頭電話
攞到決策者出現時間
攞到可以聯絡到決策者的方法(例如他是否睇social media)
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準備二: 準備30秒Elevator Pitch
搵到話事人後，對方可能會問係咩公司？
記得一定要堅定自信咁表明拜訪目的，自己公司簡單背景，對他們有甚麼好處，我們公司的獨有提供的value proposition。
準備三: 準備卡片及視覺化的工具
一入去好似個普通街坊入去就得，唔需要手持咭片/資料，因為手持一些東西入去會令人感覺有目的，有戒心。
介紹以上30秒 elevator pitch的時候，可以派咭片，原因是加強身分的可信性。
另外，準備定一些傳單或者資訊，有助對方在pitching的時候快速了解大量資訊，或者當時在忙，稍後才坐下來好好了解。可以有印象記起你所說的介紹，有興趣繼而聯絡你。
行街Cold Call時常見的五種情況:
情況一: 老闆(決策者)在
直接提出方案。
情況二: 老闆(決策者)在。需要再和另一位不在店的負責人(決策者)商量
直接提出方案，提出可再次到訪/電話跟另一位講解負責人(決策者)講解，因資料較多都想親自演繹一次，令2位決策者一致決定，令其後合作更順利。
情況三: 老闆(決策者)今天不在，可以決策的店長(決策者)在
直接提出方案。
情況四: 老闆(決策者)今天不在，需再和老闆商量店長(影響者)在
直接提出方案，問怎樣才能聯絡老闆(決策者)傾傾 動之以情，讓對方幫忙聯絡老闆(決策者)
常遇情況:
– 對方直接比電話
– 店長話留下資料
– 店長幫忙 WhatsApp/ Call
– 店長提供老闆出現時間
看是否比老闆(決策者)電話 如不願提供 留下店長電話做跟進
情況五: 老闆(決策者)今天不在，可以決策的店長不在，只有不能決策的員工在(影響者)
直接提出提貨合作，問怎樣才能聯絡老闆(決策者)傾傾 動之以情，讓對方幫忙聯絡老闆(決策者)
常遇情況:
– 直接比電話
– 員工話留下資料
– 員工幫忙 WhatsApp/ Call
– 員工提供老闆出現時間
驗證過有效的2個技巧
技巧一: 先獲取更多線索
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網上
我自己會先上網查詢商戶是否有社交媒體、互動情況、最近發展等，有助分享多些個人化的資訊，why we choose you。
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門口貼紙
可以從門外貼紙（例如外賣平台、支付方式）去估算對合作的開放程度。
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請人街招
街招上通常請人會聯絡老闆，有老闆電話，有時老闆不在店，可由此取得老闆的聯絡方式。
技巧二: 先聯絡，再跟進，增加cold call成功機會
我常用的方法是先用其他渠道（社交媒體、whatsapp、email)留下資料再拜訪，令對方信任度會提升。
例如:
Call:
我是之前在 XX聯絡過你的Yoyo，都想跟進返合作方面，想約你見面傾傾，你下星期一方便？
Walkin:
我是之前在fb上聯絡過，今日過來想同你見面傾傾。
結語
希望以上的內容對大家有幫助。
「複雜的事情簡單做，你就是專家；簡單的事情重複做，你就是行家；重複的事情用心做，你就是贏家。」
其實cold call這過程沒有捷徑，都是通過每天大量的試錯及刻意練習累積而來的。
大家加油！
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